Une histoire de vente atypique : Herbert F. Johnson, Sr. avait un don intuitif pour la vente

Même lorsque les activités de l’entreprise étaient assez modestes, Herbert F. Johnson, Sr., leader de l’entreprise de la deuxième génération, voyait grand. Il était convaincu que les produits à base de cire pouvaient avoir autant de succès à l’extérieur des États-Unis qu’à l’intérieur. Tout ce qu’il voulait c’était une occasion de le prouver.

D’après la tradition de l’entreprise, Herbert n’avait jamais été aussi persuasif que lors de son premier voyage pour établir une entreprise internationale. Son premier objectif était l’Angleterre.

L’histoire raconte qu’armé d’un pot de cire « Johnson’s Wax » et vêtu de son caractéristique complet de flanelle blanche, Herbert a visité une quincaillerie après l’autre. L’un de ses arguments de vente les plus spectaculaires fut d’offrir à un quincaillier pourtant déjà bien occupé une occasion irrésistible.

Il lui a promis : « Ce produit ne fera pas que nettoyer votre plancher, il le rendra si lustré que vous pourrez me traîner dessus et ne retrouver aucune saleté sur mes pantalons ».

Honorer l’héritage de SC Johnson

Le quincaillier incrédule observa Herbert remonter ses manches, polir le plancher, puis s’asseoir dessus pour y être traîné. L’affaire fut ainsi conclue, car les pantalons de Herbert étaient restés propres. En 1914, Herbert avait établi la première entreprise internationale SC Johnson en Angleterre.

Qu’il s’agisse de chercher à faire une vente ou de respecter les personnes qui fabriquaient les produits, Herbert comprenait une vérité fondamentale et était inspiré par elle : c’est la bienveillance des gens qui importe le plus en affaire. Innovation, aspiration, enthousiasme... ils suscitent tous la bienveillance, et Herbert les a pleinement mis en application.

Son complet blanc est peut-être resté propre, mais il a laissé une marque indélébile sur le caractère de notre entreprise.